Fleiß und System schlägt Talent und Qualität

Ein weit verbreiteter Glaubenssatz ist: „Der Erfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung hängt maßgeblich von der Qualität ab!“ Ich sage Quatsch, oder warum gehst du zu McDonald‘s? Der Qualität wegen?!

• Warum gibt es erfolgreiche Firmen, die sich dumm und dämlich verdienen mit Dienstleistungen oder Produkten, die im besten Fall mittelmäßig sind?
• Warum gehen gleichzeitig innovative Firmen mit Top-Produkten Pleite?
• Warum ist nicht der, mit der besten Qualität auch Marktführer?

Weil der Vertrieb und das System, das dahintersteht, über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Und hier hat die Personaldienstleistungsbranche im Vergleich zu anderen Branchen noch eine Menge Luft nach oben.

Vertrieb funktioniert immer über die drei Säulen:

Menge – System – Qualität

Die meisten Unternehmen scheitern im Übrigen an der Menge! Wenn du oben nicht genug in den Verkaufstrichter einfüllst, kann unten nichts raus kommen. Der beste Verkäufer der Welt, der faul ist, wird nicht so erfolgreich sein, wie ein durchschnittlicher fleißiger. Dummerweise hat Vertrieb auch etwas mit Glück und Timing zu tun – und wer viel macht, hat viel Glück! Es kann durchaus sein, dass wenn man nur 3 Telefonate macht, dreimal eine glaubwürdige Abfuhr erhält bzw. wirklich jemanden anruft, der momentan keine Verwendung für deine Dienstleistung hat. Bei 30 Telefonaten kann das nicht passieren!

Was mir bei meinen Trainings oft auffällt, ist die devote Haltung und die fehlende Begeisterung für die eigene Dienstleistung, die in der Personaldienstleistung in puncto Vertrieb an den Tag gelegt wird. Mit Blick auf andere Branchen, die mit stolz geschwellter Brust und Begeisterung agieren (und z. B. Pappbecher verkaufen), frage ich mich: Warum nutzt die Zeitarbeit die Stärke, die sie zweifellos hat, nicht besser? Der beste Motivator im B2B-Vertrieb ist der Schmerz, d.h. Ihr Kunde braucht etwas, das Sie haben! Zeitarbeitsunternehmen haben Personal – wenn du im Vertrieb systematisch vorgehst kontaktierst du nur Unternehmen die Bedarfe haben, die du bedienen kannst. Wenn also jemand sagt, er habe genug offene Aufträge, er brauche nicht zu akquirieren sage ich dann hast du die falschen Aufträge, denn sonst wären sie ja nicht unbesetzt.

Shit in – shit out gilt zu 100 % im Vertrieb. Wenn du mit den falschen Adressen an den Start gehst, kann es nichts werden! Wenn du aber deine Zielgruppe hast – und das sind die, die das benötigen und bezahlen können was du hast, brauchst du nur noch die richtigen Ansprechpartner, die es auch entscheiden können. So triffst du auf offene Ohren!

Und nun zum Thema Qualität im Vertrieb: Die meisten meinen das wären Fragetechniken, Ein- und Vorwandbehandlungen, Abschlusstechniken u.v.m. Ja, zum Teil schon, aber nicht nur. Qualität ergibt sich auch aus Verbindlichkeit, Zuverlässigkeit, zeitnahen Handlungen, CRM Systeme die gepflegt werden usw.

Hand aufs Herz – wie sieht deine Wiedervorlage aus? Alles gepflegt? Immer up to date?

Alles, was im Vertrieb gemacht wird, muss auswertbar sein und analysiert werden. Was muss eingetragen und dokumentiert werden? Berufe, Branchen, Betriebsgrößen, Stati für Interessenten, Kunden und Ansprechpartner. Auch dedizierte Systeme wie z.B. Index, compleet, zvoove, uvm. helfen.

Die Vertriebsleitung muss jederzeit wissen:

• Wie viele Anrufe bei Kunden, ehemaligen Kunden und Interessenten gab es?
• Wie viele Bewerbereingänge gibt es, bzw. wie viele Bewerber sind einsetzbar?
• Welche Firmen passen dazu, wie oft wurde wer angeboten?
• Wie lange dauert es, bis sie vermarktet werden?
• Wie lange ist die Zeitspanne vom Bewerbungseingang bis zum Vorstellungsgespräch?
• Welche Einstellquote hat welcher interne Mitarbeiter?

Viele Führungskräfte fragen sich: „Wie bekommt man das in den Griff“?

Führung, Vorgaben, Controlling und Leitplanken sind die Zauberwörter.

Der Blick über den Tellerrand
Meine Erfahrungen aus anderen Branchen zeigen, dass die Verkäufer dort genau wissen, wen sie in welchen Abständen akquirieren sollen. Sie kennen die Erwartungen der Vorgesetzten, die Zahlen der Kollegen und die Handhabung der Systeme. Das fängt oft schon mit dem Onboarding-Prozess an. In erfolgreichen Vertriebsorganisationen haben die Mitarbeiter vor ihrem ersten Arbeitstag einen detaillierten Einarbeitungsplan, Lernvideos – und Produkt- oder Dienstleistungsinformationen, die sie noch vor Arbeitsbeginn verinnerlichen.

Ebenfalls kennen die Mitarbeiter die Vorgaben in Bezug auf Menge, System und Qualität. Sie haben Vorgesetzte, die ihre Ergebnisse und Entwicklungen Woche für Woche kontrollieren. Die Meilensteine und Entwicklungsfelder definieren – und alles ausführlich mit ihnen besprechen.

Noch eine Anmerkung zum Thema Vorgaben: Grundsätzlich sind Vorgaben gut, denn jeder Mitarbeiter hat das Recht zu wissen, was man von ihm erwartet und es Leitplanken zum Erfolg!

Ich erlebe dennoch immer wieder, dass es geradezu inflationär viele Vorgaben gibt. Meine Erfahrung ist dennoch, je mehr Vorgaben, desto weniger werden diese erfüllt und ernstgenommen, ODER die Mitarbeiter arbeiten nur Vorgaben ab, ohne auf das Ergebnis zu schauen.

Lieber weniger Vorgaben, diese müssen dann aber auch nachverfolgt werden. Ich habe meinen Führungskräften immer gesagt: „Überleg dir gut welche Vorgaben du gibst, denn du musst sie dann auch einfordern!“ Was passiert, wenn sie nicht erfüllt werden? Wenn du nichts machst nimmt dich keiner mehr ernst und du kannst dir die Vorgabe dann auch sparen! Gib nur Vorgaben bei denen du auch in der Durchsetzung konsequent bist und das kann im Zweifelsfall auch bedeuten, dass du dich von Mitarbeitern trennen musst.

Mit anderen Worten heißt das du übst, wenn nötig, Zwang aus.

Moment, wie bitte: Zwang?! Was für ein böses Wort! Zwänge wollen wir nicht. Oder doch? Reinhold Würth, der Inhaber der weltweit größten Vertriebsorganisation, sagt: „Was getan werden muss, muss erzwungen werden.“

Warum Zwänge gut sind
Ich wette: Viele Leser schütteln jetzt mit dem Kopf – nicht mehr zeitgemäß. Unsere Mitarbeiter entscheiden selber wann und wie viel sie akquirieren…. Gestatte mir folgende Fragen: Stellst du deinen Mitarbeitern frei, ob der Arbeitnehmerüberlassungsvertrag vor der Überlassung unterschrieben wird? Vermutlich nicht, du übst im Zweifelsfall Zwang aus. Was würdest du tun, wenn deine Buchhaltung die Mitarbeiter nicht bei den Krankenkassen anmeldet? Richtig, Zwang ausüben. Und warum zahlst du überhaupt Steuern? Genau, der Zwang.

Zwänge sind gut, sie lassen uns funktionieren! Nur wenn es um den Vertrieb geht, da will man sie nicht. Keine Vorgaben, keine Kontrolle, keine Konsequenzen – stattdessen: freiwilliges Engagement. Oh je! Das kann nichts werden.

Klar ist aber auch: Vorgaben und Zwänge funktionieren nur, wenn sie attraktiv verpackt und vor allem ausreichend erklärt werden. Hier ist die Führungskraft mit all ihrem Fingerspitzengefühl gefragt!

Fazit

Der Vertrieb entscheidet über Erfolg und Misserfolg von Produkten oder Dienstleistungen. „Wenn der Vertrieb funktioniert lassen sich im Anschluss alle Probleme lösen“ (Reinhold Würth). Und im Vertrieb kommt es auf den Fleiß und das System an. Agiert der talentierteste Verkäufer der Welt faul und unstrukturiert, wird er schlechter performen als ein fleißiger, zuverlässiger, durchschnittlich begabter Vertriebler, der die Systeme nutzt. Die Führungskraft ist daher von entscheidender Bedeutung: Sie schafft die Rahmenbedingung, in der erfolgreicher Vertrieb möglich wird inklusive der nötigen Vorgaben und Zwänge. Denn nur so gelingt es, den Erfolg vom Zufall zu befreien.